Hot Lead: Il Cliente caldo che tutte le aziende vorrebbero
Si sente spesso parlare di Hot lead, ma perchè è così importante nella acquisizione clienti di una azienda? Perchè il Hot lead è il cliente preferito da tutti i marketers e soprattutto come si fa a trasformare un “cliente freddo” in una persona pronta ad acquistare?
Se vuoi scoprire la risposta a queste domande, allora questo è l’articolo che fa per te. Siediti comodo perchè in questa guida ti guiderò passo dopo passo alla scoperta delle migliori strategie ed azioni che potrai intraprendere per traformare i tuoi visitatori in persone pronte ad aprire il portafoglio.
Sei pronto per cominciare?
Prima di continuare a leggere ti chiedo solo di cliccare il pulsante qui sotto oppure di condividere l’articolo sul tuo social preferito, a te non costa nulla ma per me è una grande ricompensa per il lavoro svolto 🙂
Cominciamo!
Hot Lead: Come convertire le visite in Vendite #growthhacking #marketing Condividi il TweetCosa significa Hot Lead?
Prima di scoprire le tecniche per attirare i Hot lead verso la tua attività, vediamo esattamente cosa significa questo termine. Il hot lead è strettamente associato alla lead generation, ossia quell’azione di marketing che consente all’azienda di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o ai servizi offerti.
L’ operazione di lead generation consiste in pratica nel trovare i clienti interessati, farsi dare i contatti dalla persona (che si chiama prospect) e da lì costruire un database che sarà utilizzato dal reparto commerciale per concludere il processo di vendita. Negli ultimi anni ovviamente la lead generation viene associata immediatamente alle tecniche di web marketing, in quanto costituiscono il metodo più semplice e conosciuto di lead generation (oltre ad essere quello più veloce).
Tornando alla definizione di Hot lead dunque, possiamo definirlo come quel prospect che è pronto per acquistare i nostri prodotti o servizi, dunque è un prospect con il quale abbiamo molte più possibilità di concludere una vendita.
Il Sistema della Vendita
Per comprendere al meglio il ruolo del hot lead nella propria strategie di web marketing, è necessario guardare al traffico pagato come ad un sistema.
Questo sistema è costituito da più campagne pubblicitarie, distribuite su vari canali (come per esempio Facebook Ads, Adwords, Linkedin Ads etc.) che lavorano continuamente per acquisire lead e portare vendite all’azienda.
Ogni campagna pubblicitaria ha un obiettivo specifico, che può essere:
- Introdurre il tuo brand alle persone che non nè hanno mai sentito parlare prima ( indottrinamento )
- Convertire un visitatore del sito alla newsletter ( acquisizione )
- Vendere un prodotto ai tuoi visitatori/iscritti ( monetizzazione )
Queste Tutte queste campagne di marketing che crei per la tua azienda devono lavorare insieme per costruire un rapporto con i tuoi visitatori e per trasformare gli estranei in amici, gli amici in clienti, i clienti in acquirenti abituali, e infine trasformare gli acquirenti in fan che amano il tuo marchio a tal punto da raccomandarlo a tutti i loro amici e familiari.
La verità è che per avere successo nel mondo online così come nella vita reale, bisogna cominciare a pensare al marketing come ad un rapporto, un rapporto vero, e non solo ad una persona immaginaria al di là di uno schermo di computer…
Non solo questo ragionamento può sembrare sensato, ma se comincerai ad adottarlo seriamente vedrai che cambierà il modo in cui la tua azienda si pone sul mercato e di conseguenza il modo con il quale costruisce le relazioni con i clienti e la crescita del tuo business.
Buona notizia: non deve essere troppo complicato
Per trovare il tuo Hot lead, devi solo capire con chi stai parlando e soprattutto in quale fase si trova.
Per farmi capire meglio, provo a fare un esempio:
Chiederesti mai ad una persona che hai appena incontrato di sposarti? (Spero che non hai risposto di sì sennò mi ritrovo spiazzato 😉
Ecco, diciamo che lo stesso pensiero si applica al traffico… perchè mai dovresti chiedere a qualcuno che ha appena scoperto l’esistenza della tua azienda di acquistare un tuo prodotto o servizio?
Certo, se vendi oggetti di prima necessità a pochi euro è diverso, ma se operi in una fascia di mercato più alta, vendere ad una persona alla prima visita è un evento estremamente raro.
Questo è il punto dove la maggior parte delle aziende falliscono miseramente.
Perchè?
Perchè molti marketers e aziende vanno dritti al punto e cercano subito di concludere la vendita, senza preoccuparsi minimamente di preparare il terreno fertile per concludere la vendita.
Senza “riscaldare” il traffico adeguatamente, è normale che poi i risultati siano mediocri.
Non è normale indirizzare per esempio le persone ad una pagina di vendita sperando che questo basti a vendere. Non basta nemmeno fare una grande offerta, perchè se ti metti nei panni della persona che sta dall’altra parte dello schermo, il suo pensiero è solitamente: “Chi è questa azienda? E’ affidabile? E’ conveniente questa offerta o c’è in giro di meglio? Ho bisogno adesso di questo prodotto/servizio o è meglio che aspetto prima che….? ”
Insomma, ci sono tanti, tantissimi ostacoli che ti impediscono di vendere direttamente ad un cliente freddo, per questo la lead generation con la generazione del hot lead sono le strategie che ci vengono incontro.
Online, bisogna avere delle campagne pubblicitarie che automatizzano la costruzione di queste relazioni.
Parliamo di Hot Lead e di “temperatura”
Quando si parla di web marketing o di strategie di growth hacking, bisogna analizzare il traffico sotto il punto di vista di tre diverse temperature:
Freddo, tiepido e caldo (piuttosto creativo, eh?) 🙂
Cliente freddo: chi non ha mai sentito parlare del tuo Brand
Anche se potrebbe non sembrare così, in realtà i clienti “freddi” costituiscono la linfa vitale del tuo business.
Se hai avviato un nuovo business o se fino ad ora non hai investito in maniera massiva nel marketing, allora è normale che dovrai iniziare con il traffico “freddo”.
Non preoccuparti se all’inizio hai solo visitatori che non ti conoscono, perchè il motivo n°1 del web (oltre alle vendite ovviamente) è proprio quello di farsi conoscere.
Con i clienti freddi bisogna impostare diversamente la strategia di vendita ed evitare di cercare di vendere tutto e subito. È necessario costruire il rapporto e poi chiedere loro di comprare.
Pensa per esempio al traffico freddo come ad un primo incontro con una persona “Ciao, piacere di conoscerti. Il mio nome è Gianni e io mi occupo di…”
Quando si acquisice del traffico freddo, si arriva al momento nel quale si punta ad introdurre a nuove persone la propria attività ed i propri prodotti, cercando di mostrare loro i punti di forza e i motivi per i quali la tua azienda rappresenta la scelta più sicura alla quale affidarsi.
Obiettivi del traffico a freddo:
- Introduzione / indottrinamento (Introdurre il tuo marchio e stabilire la credibilità.)
- Pixelling (Forse ancora non lo sai ma questi visitatori che finiscono per la prima volta sul tuo sito web possono essere riacciuffati grazie a dei pixel di tracciamento (come per esempio quello di Facebook o lo script di Adwords) in modo da mostrare la pubblicità solo a loro e creare delle campagne più mirate)
- Segmentazione (Se una persona quando visita sul blog un post di email marketing, sappiamo che non solo è interessata al digital marketing, ma più nello specifico è interessata all’ Email Marketing. Quindi, con le giuste implementazioni delle tecniche di web marketing è possibile segmentare il proprio pubblico per fare delle offerte specifiche per loro (per esempio, creare dei segmenti con contenuti diversi con il proprio strumento di marketing automation, oppure creando delle offerte specifiche da inserire tramite dei widget in determinate pagine, in modo da creare delle pubblicità più mirate).
Cliente tiepido: i tuoi conoscenti
Queste sono le persone che ancora non hanno acquistato, però intanto conoscono il tuo Brand e sanno cosa fai.
In questa lista possono rientrare le persone che:
- Si sono iscritte alla tua newsletter.
- Hanno visitato il vostro sito web (e che hai tracciato con i pixel)
- I fan di Facebook, I follower di Instagram o Twitter, gli iscritti al canale YouTube, etc.
Queste persone hanno familiarità con la tua attività, ma non sono ancora abbastanza interessate a comprare. Hanno bisogno di essere SICURE prima di poter acquistare da te.
Forse hanno letto il tuo blog e hanno visitato il canale YouTube, oppure se hai un e-commerce magari hanno aggiunto un prodotto al carrello, ma non hanno completato l’acquisto.
Per questo tipo di persone, hai bisogno di creare degli annunci più mirati e di fare leva sulle CTA(Call to action) e promozioni, in modo da incoraggiarle a convertire.
Con loro, hai già superato il primo step (quello di farsi conoscere) e hai solo bisogno di fare la mossa giusta per guidarli nella fase di acquisto.
Obiettivi del traffico tiepido:
- Generare contatti
- Vendere prodotti entry-level (se vendi prodotti della stessa fascia di prezzo allora punterai a vendere quelli… altrimenti ti consiglio di puntare prima a vendere i prodotti che costano di meno e poi di fare l’upsell)
Hot lead (Cliente caldo): gli acquirenti
Loro sono l’obiettivo di qualsiasi azienda. Si tratta di persone che hanno acquistato qualcosa da te. Ti conoscono bene e sanno che si possono fidare della tua attività.
Ora, l’obiettivo che può avere la tua azienda con questo tipo di clienti è di aumentare il loro CLV (Customer Lifetime Value) portandoli ad acquistare nuovi prodotti/servizi o servizi di maggior valore, oppure “riattivarli”, nel caso in cui non acquistano da molto tempo.
La maggior parte della tua comunicazione con il traffico caldo si può svolgere attraverso gli annunci di retargeting e l’ email marketing.
La funzione principale del traffico a pagamento è quello di raggiungere il pubblico di lead caldi e freddi… andando in pareggio o leggermente in profitto. Quello che però solitamente riesce a garantire alle aziende un buon fatturato, è proprio la monetizzazione dei clienti acquisiti.
Questo sarà principalmente per il follow-up o per vedere se sono interessati a un altro prodotto.
Obiettivi del traffico Hot lead:
- Vendere i prodotti/servizi di alto valore ( si tratta di convincerli a comprare un altro prodotto o ad acquistare più frequentemente).
- Attivazione (ricordare ad un cliente che non ha acquistato da un po’ che ancora esisti… oppure vedere se lo stesso cliente è interessato ad un prodotto diverso da quello acquistato in precedenza).
Tipi di annunci e offerte per ogni traffico di temperatura
Quando parli con un tuo amico, di sicuro non hai lo stesso tipo di conversazione che hai avuto le prime volte che vi siete parlati.
Comincia a pensare alla tua strategia di lead generation allo stesso identico modo.
Cerca di adattare la tua comunicazione e la tua strategia in base al tipo di interazione che hai avuto con ognuno dei tuoi visitatori.
Il grafico qui sotto per esempio mostra i diversi tipi di strategie che si possono adottare in base alla temperatura del traffico:
Se ci hai fatto caso, allora hai notato che la temperatura del traffico dell’immagine sopra è molto simile al famoso Inbound Marketing Funnel
Ora diamo un’occhiata ad alcuni esempi reali.
Annunci per acquisizione del Traffico “Cold Lead”
Come si può vedere nel grafico sopra, ci sono un sacco di diversi tipi di strategie e di strumenti per acquisire nuovo traffico. (N.B se il problema della tua attività è l’acquisizione del traffico e vuoi scoprire delle tecniche semplici e veloci per acquisire nuovo traffico, ti consiglio di leggere il mio post ” 50 semplici modi per aumentare il traffico del tuo sito” )
Questo è un breve elenco delle attività che puoi fare per acquisire nuovo traffico:
- Pubblicare dei post sul blog
- Gestire i profili dei Social Media pubblicando con regolarità
- Creare dei contenuti Video
- Creare un podcast
- Ottimizzare il sito per la SEO
- Pubblicare dei Casi studio
- Usare le lead magnet (per chiedere il loro indirizzo email o altri dati, l’offerta dovrà essere molto, molto allettante)
- Creare dei Quiz / Indagini
- Creare un White Paper (che è praticamente un report dettagliato su un argomento rivolto ad un pubblico specifico)
Ovviamente se la tua intenzione è quella di acquisire i contatti e l’indirizzo email dei tuoi visitatori per cominciare un’attività di lead nurturing (il processo che si instaura per creare una comunicazione e portare all’acquisto i prospect) allora avrai bisogno di un servizio di email marketing efficace. Se ancora non hai cominciato questo tipo di attività, ti consiglio di utilizzare uno di questi software per gestire le tue campagne di email marketing: MailChimp, Aweber o constant contact.
Uno dei modi per ricevere traffico sui propri articoli, è quello di utilizzare delle piattaforme di Native Advertising (in questo caso delle piattaforme per la distribuzione di contenuti) come Outbrain o Taboola che consentono di pagare sempre con il modello PPC (Pay Per Click), ma ti offrono la possibilità di ricevere il traffico da siti giornali importanti sfruttando la sponsorizzazione dei tuoi contenuti sotto forma di “articoli correlati”.
Questo è un ottimo modo per ricevere traffico e distribuire i migliori contenuti con le persone che non hanno mai sentito parlare della tua azienda prima d’ora.
Se deciderai di cominciare un’attività di promozione con queste piattaforme, ti consiglio di scegliere con cura i contenuti che vuoi promuovere, perchè essendo persone che prima del “click” pensano di leggere un’altro articolo sul sito che stanno visitando, se non troveranno qualcosa di realmente interessante ed utile ci metteranno molto poco ad uscire dal tuo sito.
Annunci per l’acquisizione del Traffico “Tiepido”
Rivediamo un’altra volta questa grafica, ma questa volta parliamo del pubblico “tiepido”.
Che genere di attività di marketing si adattano a questo tipo di traffico?
- Webinar gratuiti oppure a pagamento
- Vendite Flash
- Offerte su prodotti entry-level
- Demo del prodotto
- Video Branding
- Consulenza gratuita
- Creazione di Software/ Plugin
- Prova gratuita
- Organizzazione di venti
Dal momento che queste persone sanno già chi siamo, possiamo cominciare a spingere la vendita e cercare di far aprire il loro portafoglio.
Per esempio, puoi provare a fare una vendita lampo offrendo uno sconto irripetibile (deve essere veramente uno sconto più unico che raro) in modo da convertire tutte quelle persone che sono sulla soglia per acquistare ma non compiono mai il passo decisivo.
Per esempio puoi fare leva sul fatto che l’offerta è irripetibile ed è valida solo per poche ore (o per un determinato giorno). Grazie al pixel di tracciamento di Facebook e Google ti verrà ancora più semplice targetizzare le persone che hanno visitato la pagina specifica dell’offerta, mostrando loro la pubblicità specifica solo per il tempo durante il quale l’offerta è attiva.
Dato che queste persone già ci conoscono, possiamo tranquillamente puntare alla vendita dato che abbiamo già costruito un rapporto con loro. La promozione direttamente del prodotto/servizio è logicamente il passo successivo.
Nel annuncio qui sopra, GoDaddy offre una prova $ 1 a persone che visitano il loro sito web. Questo è un ottimo modo per convertire un visitatore del loro sito in un cliente di prova.
Ovviamente con 1$ resteranno ancora in perdita, però l’obiettivo non è quello di guadagnare subito, ma piuttosto di farti provare il loro servizi e di farti aprire il portafoglio, perchè è proprio il primo acquisto che rappresenta solitamente l’ostacolo più grande durante una fase di vendita.
E’ questo il motivo per cui molte aziende introducono dei prodotti entry-level, perchè in questo modo puntano PRIMA ad acquisire il cliente e solo DOPO a monetizzare.
Nel annuncio di sopra, AdRoll usa la più classica tecnica di lead generation, cioè offre un report gratuito in cambio dell’indirizzo email.
Nell’altro annuncio di sopra invece, HipChat offre una prova gratuita per i loro servizi di chat. Si tratta di un’altra ottima strategia per acquisire nuovi clienti (soprattutto adatta alle aziende Saas). Offrire una prova gratuita abbassa completamente la guardia dei propri potenziali clienti e permette loro di provare il software per un tempo limitato, puntando dopo a concludere l’effettiva vendita.
Infine, nell’ultimo annuncio Boldking fa un’offerta imperdibile proponendo un rasoio con la migliore tecnologia a soli 2€. Anche qui l’obiettivo è quello di acquisire un cliente a lungo termine, dato hanno altri prodotti con cui fare up-selling e contando sul fatto che il prodotto dopo passa ad avere un costo normale, per cui anche se ci rimettono per acquisire un cliente iniziale, nel lungo termine questo tipo di strategia non può che rivelarsi vincente.
Se ti stai chiedendo se alla fine ho acquistato il loro rasoio la risposta è no, ma non perchè non lo avrei preso ma perchè sono praticamente senza barba 😉 (mi faccio la barba ogni 3-4 settimane)
Annunci per l’acquisizione del Traffico “Hot Lead”
Rivediamo un’ultima volta questa grafica, ma questa volta parliamo del pubblico caldo.
Anche in questo caso, la comunicazione con gli i hot lead dovrà essere diversa rispetto a quella adottata con gli altri clienti, e di conseguenza cambierà anche la strategia di web marketing da atture. Per esempio in questo caso gli strumenti come Outbrain o di advertising non avranno molto senso, ma piuttosto sarà efficace una campagna di email marketing curata e la creazione di offerte e pagine dedicate a promozioni esclusive per i clienti già esistenti.
In questo caso, stai chiedendo ai tuoi clienti di acquistare ancora un volta, di comprare qualcos’altro o semplicemente vuoi ricordare loro che la tua azienda è sempre presente e disponibile.
Che tipo di strategie puoi adottare?
- Creare Eventi
- Organizzare dei Webinar a pagamento
- Offrire prodotti ad alto valore
- Offrire Servizi su misura
Ecco un esempio:
Frank Merenda per esempio, usa la strategia dei “corsi” entry-level (oltre a tutte le altre attività di web marketing etc.) promuovendo prima i corsi “Frank Merenda Fa Schifo Tour” che costano poco più di 50€ e dopo il corso fa il follow-up con il suoi corso di punta, ossia quello che costa più di 4.000 €.
Funziona?
Direi proprio di si, dato che ogni anno ai suoi corsi partecipano centinaia di imprenditori…
Ora, se sarai in grado di concettualizzare il traffico nel modo in quale l’ho in questo articolo e se riuscirai a segmentare i tuoi visitatori in freddi, tiepidi e hot lead, allora sarai in grado di creare campagne di marketing che funzionano, riuscendo a creare una macchina “automatica” in grado di assorbire nuovi visitatori e trasformarli in clienti ricorrenti.
Tieni sempre a mente con chi stai comunicando e qual’è l’obiettivo della campagna. Affidati anche all’immagine qui sotto usandola come riferimento:
Adesso non mi resta che attendere il tuo commento e i tuoi consigli. Cosa ne pensi di queste strategie e in generale della segmentazione sulla base della “temperatura” del cliente? Quale strategia tra quelle elencate hai utilizzato? E se hai già applicato una o più strategie quali sono stati i risultati che hai ottenuto?
Lascia pure un commento qui sotto con tutte le tue idee, esempi o domande, e ti risponderò il prima possibile.
Buon Marketing!
P.S Se è la prima volta che visiti il mio blog e sei interessato a ricevere consigli e strategie di growth hacking inedite, ti consiglio di iscriverti alla mia newsletter. Ti avviso già che non sarò troppo invasivo, fornirò solo consigli e aggiornamenti sul marketing, ma non intaserò la tua casella di inutili email