Immagina per un attimo di avere solo abbastanza soldi in tasca per comprare un libro (oppure un Iphone se preferisci ;-).
Cominci così la tua ricerca attraverso tutti i titoli su Amazon e arrivi alla fine solo con due schede aperte sul tuo browser:
La prima sotto il titolo del libro si presenta cosi:
Ha 1.206 feedback da persone che hanno votato 4,5 stelle, mentre il secondo anche se ha lo stesso punteggio ha ottenuto il feedback da sole 3 persone…
Ora, quale differenza c’è invece tra il secondo libro (che ha un feedback di 4.5 stelle in media da 3 persone) rispetto ad un libro che non ha avuto nessuna recensione?
In questo caso, quello che ha 3 recensioni improvvisamente sembra il miglior libro dei due.
Credo che difficilmente tu voglia “rischiare” di spendere i soldi per un libro che ancora nessuno ha letto e di cui non hai nessuna recensione…
Perchè ti ho fatto questa introduzione?
Perchè questo è il principio che sta alla base della Riprova Sociale, e che tu lo voglia ammettere oppure no, FUNZIONA!
Se lavori nel marketing avrai sicuramente letto o almeno sentito parlare del famosissimo libro di Robert Cialdini, Le Armi della Persuasione.
Quello che Robert spiega nel libro, è che si tende seguire la folla come se fosse una scorciatoia per trovare la risposta corretta ad una situazione.
Funziona, per esempio, quando sei in una nuova città di giorno in cerca di un posto per mangiare mangiare bene e invece di andare al primo ristorante che trovi ti fermi a guardare le recensioni su Tripadvisor oppure su Yelp.
Funziona quando un amico ti raccomanda un nuovo telefono oppure una nuova vancanza. Funziona anche per la maggior parte dei business online (si, può funzionare anche per il tuo).
Il principio della riprova sociale (in inglese “social proof”), non viene a caso chiamato anche “effetto gregge”, visto che in situazioni dove non abbiamo riferimenti da utilizzare per basare la nostra scelta, ci limitiamo a fare quello che fanno le persone intorno a noi.
Usare la riprova sociale sul tuo sito, può determinare la decisione di un potenziale cliente che quando finisce sulla tua landing page o nella home page deve decidere tra il tasto “x” in alto oppure iscriversi alla tua newsletter.
Può fare la differenza tra un acquirente e un non-acquirente. E, soprattutto, è in grado di determinare la percezione della tua azienda come affidabile o fonte di una fregatura.
In questo post, ti rivelerò i 4 tipi di prova sociale più efficaci di sempre.
Usa questi consigli per migliorare il tuo sito e vedrai come il tuo business comincerà ad acquistare fiducia e a generare più clienti.
Prima di cominciare a leggere chiedo solo di cliccare sul pulsante qui sotto o di condividere l’articolo sul tuo social preferito. A te non costa niente farlo, ma per me è una grande ricompensa per il lavoro svolto ?
[sz-gplus-one size=”standard” align=”center” annotation=”none” /]Cominciamo!
Riprova sociale 1: La testimonianza di un Grande nome
I grandi marchi come la Nike amano usare la riprova sociale usando i testimonial di fama mondiale.
Hanno firmato un contratto con Michael Jordan nel 1984 e da allora sono diventati una società da miliardi di dollari.
È per questo che è stato un gioco da ragazzi per loro firmare un accordo di tutta la vita di endorsement con LeBron James che gli costerà oltre 1 miliardo di dollari.
Anche un solo testimonial (o influencer) che abbia una fama mondiale è in grado di portare il tuo business dall’oscurità alla ribalta da un giorno all’altro. Fortunatamente, oggi grazie agli influencer di nicchia è possibile utilizzare testimonial che hanno un grande seguito e che possono portare molti clienti alla tua attività senza dover sborsare cifre astronomiche.
Diamo uno sguardo a come fa Charlie Hoehn.
Charlie è un ragazzo giovane che dà consigli per la carriera. E ‘difficile credere che abbia un cosi tanta esperienza da poter veramente dare consigli efficaci…
Così, Charile supera queste obiezioni utilizzando come riprova sociale le testimonianze di grandi nomi.
Se vai sul suo suo sito vedrai questo:
Charlie utilizza le testimonianze di grandi nomi come riprova sociale.
Il fatto che siano tutti lì a tessere le lodi per lui è la riprova sociale che li serve per ottenere CREDIBILITA’.
La cosa più sorprendente è che Charlie ha lavorato direttamente per tutte queste persone. Per questo la sua frase ad effetto funziona: “Ho avuto tutte queste grandi opportunità di carriera, ora ho intenzione di mostrarti come farlo”.
Come puoi riuscire a convincere i grandi nomi a spendere buone parole per te?
Prima di tutto, voglio chiarire che le testimonianze/raccomandazioni di grandi nomi sono comunque relative. Sì, tutti sanno chi è Tim Ferris. Però per esempio Charlie, che è molto popolare in certi ambienti, è praticamente sconosciuti agli estranei.
Quindi non è sempre necessario dare la caccia a un grande nome ma a volte basta anche una figura che sia autorevole agli occhi dei tuoi potenziali clienti, cosi potrai guadagnare la loro fiducia nel momento in cui vedranno una sua testimonianza sul tuo sito.
Per esempio, includere una testimonianza di un blogger della tua stessa categoria oppure di un membro di un’azienda importante con cui hai collaborato, può essere un ottimo modo per apparire più autorevole agli occhi dei tuoi visitatori .
Il trucco sta nel lavoro di PR fatto con i giornali e le persone più autorevoli.
Per esempio, per cominciare ad interagire con un blogger, puoi inviarli una mail oppure scrivere un commento ad un suo articolo dove ti complimenti per le sue abilità. Poi, se per esempio vorresti chiedere una sua testimonianza per un tuo prodotto/servizio, glielo potresti offrire gratuitamente in cambio della sua disponibilità.
In questo modo, potrai non solo avere un testimonial da usare in prima pagina, ma anche la possibilità di costruire un rapporto che possa portare benefici a lungo termine.
Se provi a fare in questo modo, il 90% delle persone ti dirà di sì.
E poi….Boom! Dopo pochi mesi, vedrai come dopo pochi mesi, usando 4-5 testimonial adatti ed una corretta strategia di marketing, le tue vendite cominceranno a decollare.
Riprova sociale 2: Le testimonianze dei tuoi clienti
Se stai vendendo un prodotto o un servizio, il modo migliore per aggiungere la riprova sociale verso il tuo sito è quello di mostrare i risultati che gli altri clienti hanno raggiunto grazie a te.
Le testimonianze, soprattutto le video testimonianze (di clienti veri…) sono uno dei modi migliori per convincere dei potenziali clienti ad acquistare da te.
Per esempio, dai un’occhiata alla landing page del corso Venditore Vincente di Frank Merenda (se non lo conosci è il più grosso formatore di marketing in Italia ) :
Come puoi vedere, le testimonianze possono incidere molto sulla opinione dei tuoi clienti. Quando una persona oppure un’azienda dice: “Sono il migliore” è difficile crederci….anche perchè tutti lo dicono. Quando invece ci sono le testimonianze di 4,5,10 clienti che sono entusiasti…allora l’opinione dei tuoi potenziali clienti comincia ad essere influenzata in modo più che positivo.
E’ molto importante anche non solo usare le video testimonianze, ma anche i risultati dei tuoi clienti.
Questa è la parte importante. La gente vuole vedere che altri (proprio come loro) hanno ottenuto veramente dei risultati.
Non serve ovviamente dire che non ha senso creare delle video testimonianze fasulle fatte da parenti o amici. Le persone si possono sempre informare e vedere chi sono le persone che hanno lasciato la testimonianza. Se vedono che non sono clienti reali ma amici con cui esci il sabato sera…è scontato che parleranno poco bene di te 😉
Non esistono solo le videotestimonianze però.
Se non hai tempo o modo di intervistare i tuoi clienti, puoi sempre utilizzare un metodo molto più veloce: i sondaggi.
Per creare un sondaggio ti basta creare un profilo gratuito su SurveyMonkey. Una volta effettuato l’accesso, è possibile utilizzare semplicemente il loro modello di soddisfazione del cliente:
Questo processo rende molto più semplice e veloce la raccolta delle testimonianze e ti fa evitare di correre dietro ai tuoi clienti per mesi solo per ottenere una loro recensione (ti consiglio di offrire comunque qualcosa in cambio, come un buono sconto oppure un piccolo regalo. In questo modo vedrai che ci saranno più clienti disposti a parlare bene di te).
Piccolo suggerimento: Se vendi prodotti su siti come Amazon e Etsy, puoi chiedere ai tuoi clienti di lasciare una recensione lì se ancora non lo hanno fatto. Dopo, puoi fare uno screenshot delle recensioni e aggiungere la foto al tuo sito.
Riprova sociale 3: La comparsa su giornali/Tv/Siti
Anche questo è veramente un ottimo modo di sfruttare la riprova sociale a tuo vantaggio.
Il fatto che alcuni giornali o siti famosi abbiano parlato di te oppure abbiano accettato di pubblicare un tuo articolo, è un ottimo modo per influenzare i tuoi visitatori.
Per esempio, un blogger che scrive per il Huffington Post (un sito che riceve milioni di lettori al giorno) è visto dai suoi visitatori come una figura molto più autorevole rispetto ad un blogger “normale”.
Se la tua azienda o la tua startup viene citata negli articoli di giornali come Milionaire o altri, potrai inserire il logo di quei giornali nella tua home page e scrivere: “Hanno parlato di noi..”
Così, quando i nuovi visitatori vedranno che la tua azienda non è sconosciuta ma è stata citata da fonti autorevoli, automaticamente cominceranno a cambiare prospettiva e a percepire la tua impresa come più importante.
Alla fine si tratta sempre di questo…quando vedi un nome sconosciuto sei sempre pieno di dubbi come “perchè non li ho mai sentiti prima d’ora?” oppure “Se erano tanto bravi perchè ancora nessuno ne parla?” però, quando cominci ad associare citazioni o i loghi con i relativi link degli articoli di testate famose dove parlano bene di te, cambia anche la percezione nella mente delle persone. (ricorda che nel Marketing, che sia sul web oppure no, è sempre questione di PERCEZIONE!)
Se visiti anche tu i siti di startup o business in inglese noterai che spesso aggiungono nella home page i loghi in questo modo:
Penelope Trunk (blogger Americana di successo), per esempio, usa i nomi di giornali di fama internazionale come CNN e il New York Times nella sua descrizione che appare nella home page.
Quando qualcuno nella sua bio si descrive come lei: “fondatrice di 4 startup, tra cui di recente Quistic. E’ apparsa su molti media tra cui CNN, ABC news, New York Times e Wall Street Journal…” la prima cosa che ti viene in mente è che sia una persona di successo e famosa…non è vero?.
Riprova sociale 4: La sicurezza dei numeri
La gente ama seguire gli altri quando si devono prendere decisioni rapide.
Come ho detto all’inizio, quando non sappiamo cosa fare ci comportiamo esattamente con le pecore in un gregge: seguiamo la massa.
Non ci credi? Prendi per esempio queste situazioni e vedi se non ti sembrano familiari:
- Il ristorante con la coda più lunga sarà sicuramente il più buono, quindi vale anche la pena aspettare
- Scelgo un libro dalla lista bestseller perchè non può essere il più venduto a caso
- Se un prodotto costa di più ed è stato utilizzato da milioni di persone è perchè è il migliore
La verità è che a noi piace trovare la sicurezza nei numeri.
Il pensiero è che “tutte queste persone non possono sbagliare.” Se questo sia vero o meno è un’altro discorso.
Il punto è che, se disponi di un numero impressionante di clienti o nel caso di un blog di migliaia di iscritti alla newsletter, puoi sfruttare questi numeri come riprova sociale a tuo vantaggio.
Questo è esattamente quello che fa Ryan Holiday per far convertire i visitatori in nuovi contatti della sua mailing-list:
Quando qualcuno vede i “40.000 iscritti” la prima cosa che pensa è: “Se ha così tanti iscritti allora sarà bravo questo qui. Provo ad iscrivermi anche io.”
Riguardo alle tecniche per trasformare i visitatori in potenziali clienti che si iscrivono alla tua newsletter sono già al lavoro su un articolo molto dettagliato che uscirà nelle prossime settimane, intanto però se vuoi aggiungere già da ora qualche plugin per utilizzare la riprova sociale sul tuo sito, ti consiglio di installare:
- MailChimp che ha un widget che conta il numero dei tuoi iscritti e ti permette di usarli come riprova sociale.
- AWeber se lo preferisci a Mailchimp ed ha la stessa funzionalità.
Se il web marketing per te è un argomento ancora sconosciuto, allora questa piccola introduzione ti servirà per non perdere tutti i tuoi visitatori senza riuscire a farli entrare nel tuo “Funnel” (ti consiglio di leggerti l’articolo per capire come ottimizzare al massimo la tua strategia di web marketing).
Una volta che utilizzerai tutte e 4 le tecniche di riprova sociale, potrai ottenere risultati anche molto superiori alle aspettative.
Vuoi scoprire come poter utilizzare le migliori tecniche in una volta sola?
Dai un’occhiata al sito di Grasshopper (un servizio telefonico per gli imprenditori e le piccole imprese) e ti vedrai la loro home page in questo modo:
Ecco, visto che la risposta è piuttosto scontata, cerca di migliorare le conversioni del tuo sito con le tecniche che ti ho appena descritto 😉
ULTIMI CONSIGLI PER APPLICARE LA RIPROVA SOCIALE ALLA TUA STRATEGIA DI WEB MARKETING
Se fino adesso non sono stato abbastanza chiaro, proverò di seguito a ricapitolare le parti più importanti di questo articolo:
- Il parere di un esperto, un influencer o una celebrità, ha un peso maggiore di quello di un utente comune.
- Il parere di molte persone avrà un peso maggiore rispetto al parere di pochi individui.
- Il parere di persone che conosciamo ha un peso (leggermente) maggiore rispetto a quello degli sconosciuti (come mostrato chiaramente in alcuni sondaggi effettuati da Nielsen).
Inserisci nel tuo sito web, blog o landing page uno o tutti e 4 gli elementi della riprova sociale che ho descritto sopra.
Piccolo consiglio se utilizzi WordPress
Se anche tu come me utilizzi il CMS più famoso al mondo, saprai che con i pulsanti dei principali social network oltre a permettere di condivere un contenuto sui social, puoi mostrare il numero di utenti che hanno cliccato per esprimere il loro apprezzamento.
Ne trovi di tantissimi tipi e modelli, integrabili sulla pagina in modo fisso o “flottante” (come quello che vedi qui a sinistra se sei collegato con un PC fisso, o in fondo al post se stai leggendo con uno smartphone).
Per sfruttare la riprova sociale è però importante utilizzare un plugin che, oltre al bottone, metta in evidenza il numero dei click sul singolo social (anche se alcuni social, purtroppo, non lo mostrano), e magari anche il numero di click complessivi.
Se utilizzi WordPress potresti ad esempio installare SumoMe, o il più completo Easy Social Share.
Bene, ora non ti resta che mettere in pratica le tecniche di riprova sociale.
Ci vorrà solo un pomeriggio del tuo tempo per aggiungere gli elementi essenziali per al tuo sito (se non hai ancora intervisite o articoli e non hai costruito un rapporto con i media ci vorrà un pochino di più), ma queste modifiche ti ripagheranno più volte negli anni a venire.
Hai già usato le tecniche qui sopra descritte per la tua attività? Che risultati hai ottenuto? Raccontalo qui sotto nei commenti 🙂
Buon Marketing!
