Ti è mai capitato di ritrovarti a parlare con alcune persone che non erano minimamente interessate ad acquistare il tuo prodotto/servizio?
Forse quelle persone erano solo curiose, o forse hai cercato di contattarle per presentare il tuo eccezionale prodotto, fatto sta che sul loro viso potevi leggere la noia totale. Apparte qualche problema di insonnia, devi sapere che spesso non è la tua presentazione o i tuoi prodotti che non vanno, ma sono i potenziali clienti con cui parli che non sono quelli giusti.
In che senso non sono quelli giusti Victor?
Come sai, ogni persona ha gusti e interessi diversi e spesso quello che noi troviamo fantastico risulta inutile per altre persone. Proprio tenendo conto di questo fattore, devi sapere che spesso la media delle tue vendite (per esempio una ogni 20 clienti) è determinata da molti fattori, di cui 1 è il più importante: presentare il prodotto/servizio giusto alla persona giusta, al momento giusto.
E’ questo in fondo il fattore determinante delle vendite e del marketing. I nuovi strumenti come Google Adwords hanno avuto un “Boom” proprio perchè permettono di fare il marketing solamente a chi vogliamo noi, grazie alle possibilità sempre più accurata di “filtrare” il target e quindi di proporre non solo un prodotto eccezionale al momento giusto, ma anche alle persone giuste.
Oltre ad Adwords, anche Facebook è diventato un canale estramamente importante per il marketing online. Anche se è vero che è più adatto ad una strategia di lungo termine visto che si basa sui bisogni latenti, Facebook rimane lo strumento più completo al mondo per la possibilità di targetizzare le persone a cui fare pubblicità.
Grazie alla montagna di dati che raccoglie consantemente, su Facebook puoi specificare gli interessi delle persone, le attività che fanno, gli sport a cui sono interessati, quale tipo di cucina amano e tantissimi altri filtri che possono fare la differenza tra una campagna efficace e una fallimentare.
Anche se lo strumento è fantastico, c’è un problema con tutte queste possibilità di targetizzare il proprio pubblico: Spesso chi deve creare la pubblicità non conosce veramente i propri clienti Condividi il Tweet.
A che serve avere uno strumento cosi preciso se poi non sappiamo utilizzarlo come si deve?
Alcuni imprenditori e startup che conosco che fanno advertising online in proprio, creano le campagne pubblicitarie senza impostare i filtri per targetizzare il loro pubblico e spesso ottengono scarsi risultati in termini di CTR o di conversione non solo perchè il “copy” non è dei migliori, ma anche perchè il messaggio non raggiunge le persone giuste.
Peter Drucker diceva che l’obiettivo del marketing è quello di conoscere e capire il proprio cliente per fare in modo che il nostro prodotto/servizio si adatti alla perfezione.
Quello che diceva il buon Peter è che il primo passo per definire una strategia di marketing è quello di comprendere il proprio target audience ed individuare le profilo personas dei propri acquirenti.
Ricorda, se una agenzia o un consulente ti propone: “Dobbiamo rivolgerci a tutti” allora salutali e vai da un’altra parte.
Il signor “Chiunque” non è il tuo target! Condividi il TweetNon puoi pensare di rivolgerti a chiunque.
Scegli con cura il tuo cliente ideale, identificalo, scopri le sue caratteristiche, le peculiarità, i difetti e le paure.
Nel marketing è più che mai importante riuscire ad identificare il target, l’età, il sesso e le abitudini in modo da capire tutte le caratteristiche delle persone a cui ci si rivolgerà, in modo da delineare non solo quali leve attivare ma anche tutto il messaggio di comunicazione.
Più riesci a creare empatia con i tuoi clienti potenziali tanto più potrai instaurare un dialogo con loro e di conseguenza riuscirai ad abbassare i costi di acquisizione.
Allora ci siamo? Hai capito che SERVE individuare le caratteristiche dei propri clienti per creare pubblicità efficaci?
Bene, ora cominciamo a scoprire come puoi identificare il tuo target!
Prima di cominciare a leggere ti chiedo solo di cliccare su uno dei pulsanti qui sotto o a sinistra. A te non costa nulla condividere, ma per me è un grande ringraziamento per il lavoro svolto ?
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1) STUDIA LE CARATTERISTICHE DEI CLIENTI DEI TUOI COMPETITORS
Sicuramente non è uno degli approcci più utilizzati ma rimane sempre una base da cui partire. In molti casi chi non ha già un business avviato (oppure le startup) si ritrova senza una conoscenza profonda dei suoi clienti. Per poter riuscire capire il profilo personas del tuo target puoi analizzare i dati online dei tuoi competitors e capire i loro interessi, la loro età e il sesso. Anche raccogliere i dati delle loro attività sui social con strumenti come Fanpagekarma oppure Likealyzer ti può aiutare per comprendere meglio quali sono i post e i contenuti che i clienti dei tuoi competitors apprezzano di più.
2) INTUIZIONE (SE HAI GIA’ UNA BASE DI CLIENTI)
Avere un business avviato è spesso un grande vantaggio per chi deve identificare il proprio target. I bravi marketers infatti, spesso chiedono all’imprenditore o al titolare di scrivere i dettagli che conoscono dei loro clienti, in modo da poter già tracciare un profilo più preciso del loro target. Se invece non hai ancora un’attività avviata pensa a chi è destinato il tuo prodotto/servizio che vuoi promuovere? Riesci ad immaginare l’aspetto e le caratteristiche della persona perfetta per quello che stai vendendo?
Cerca di essere il più precise possibile: chi sarà il tuo consumatore ideale? Che stile di vita conduce? Quanti anni ha? Quali sono i suoi bisogni? Quale BENEFICIO vuole ottenere dal tuo prodotto/servizio?
Cerca di rispondere il più preciso a queste domande per poter tracciare un primo profilo personas del tuo cliente target.
3) PARLA CON LE PERSONE
Questa è la soluzione che preferisco in assoluto. Pensare o immaginare è una cosa, ma parlare direttamente con i clienti è un’altra.
Sia che tu sia in una fase di prototipazione o creazione del prodotto e sia che tu stia vendendo un servizio, non c’è migliore soluzione che parlare con le persone.
Chiedi loro cosa pensano di quello che stai vendendo, cosa gli piace e cosa cambierebbero, quali idee hanno per migliorare quello che stai facendo. Cerca di capire cosa si aspettano dal tuo servizio e chiedi i loro hobby, le loro passioni, il lavoro e altri dati importanti che ti aiuteranno a tracciare un profilo personas completo.
Parlando con loro avrai la possibilità di avere un feedback reale e immediato e questo è un grande vantaggio per riuscire a identificare il tuo target ideale.
Alla fine della chiaccherata scrivi tutti i dati importanti in un foglio e quando hai raccolto abbastanza dati da più persone, cerca di scoprire quali sono le caratteristiche che li accomuna.
4) CREA UN QUESTIONARIO/SONDAGGIO
Nel caso invece in cui tu abbia già un discreto numero di clienti acquisiti la soluzione ottimale è quella di creare un sondaggio mirato alla conoscenza dei tuoi clienti in modo da scoprire esattamente chi sono, di cosa si occupano, perché hanno scelto il tuo brand e quali aspettative hanno dal tuo prodotto/servizio.
Una delle obbiezioni che mi sento dire a chi propongo questa soluzione, è che esiste un punto critico: Le persone spesso non hanno nè la voglia nè la motivazione di passare il loro tempo a compilare il questionario.
Perchè? E’ semplice, spesso lo vedono come una perdita di tempo e a meno che tu non sia l’azienda più amata da tutti farai fatica a convincere le persone a dedicare il loro tempo per rispondere alle tue domande.
Il discorso cambia quando offri qualcosa in cambio. Sia che tu proponga uno sconto, un regalo o dei soldi, è giusto che ricambi il gesto dei tuoi clienti. In questo modo, con una piccola spesa, potrai ricevere molti sondaggi compilati e accurati perchè i tuoi clienti saranno felici di aiutarti.
Per esempio, pochi giorni fa ho ricevuto un breve questionario da Facebook. Erano poche domande riguardo ai cambiamenti che hanno effettuato riguardo alle immagini delle inserzioni (ora si possono utilizzare per l’advertising anche le immagini dove il testo supera il 20% delle dimensioni) e in cambio mi hanno offerto un buono di 10$.
Puoi offrire anche 5€ invece che dieci, ma prendi come esempio loro e le altre aziende che incentivano i loro clienti a rispondere ai sondaggi.
Se hai una conoscenza molto vaga dei tuoi clienti e non sai cosa chiedere puoi prendere spunto da queste domande :
- Dati demografici: chi è il tuo cliente? Di che sesso è? Quanti anni ha? Dove vive? Oppure se ti rivolgi ad un target B2B che genere di azienda è? Che dimensioni ha? In che mercato opera?
- Perché ha acquistato il tuo prodotto? Quale bisogno intendeva soddisfare? Come si è trovato con il tuo prodotto? Cosa vorrebbe migliorare del tuo prodotto?
- Dove ha trovato il tuo prodotto? È stato consigliato da qualcuno? È stato attirato dal packaging? Dalla comunicazione? Non lo conosceva ma ha deciso di provarlo ugualmente? In questo caso quale è stata la leva che lo ha convinto all’acquisto? Dopo quanto tempo che ha conosciuto il prodotto ha deciso di acquistarlo?
- Le sue aspettative sono state esaudite? Si aspettava di più o di meno? Sei riuscito a sorprenderlo in positivo? Riacquisterà il prodotto? Quanto consiglierebbe da 1 a 10 il tuo prodotto ad altri amici o parenti?
Cerca di creare dei questionari semi-strutturati, cioè non formati solo dalle risposte multiple. Questo perchè pur essendo più veloce e semplice per la compilazione, il cliente non ti potrebbe fornire a fondo le vere motivazioni.
Quando le persone hanno anche la possibilità di scrivere, puoi interpretare meglio le loro risposte. Questo è anche uno dei motivi per cui spesso i questionari vengono fatti compilare ad una cerchia ristretta di clienti, solitamente quelli che hanno effettuato l’acquisto nelle ultime settimane (cioè quelli che hanno un ricordo ancora “vivo”).
5) ANALIZZA IL TRAFFICO DEL TUO SITO WEB E DEI SOCIAL
Soprattutto se la tua attività è presente online (nel 2016 fatico a credere che tu sia ancora fedele al passaparola..) la migliore fonte di informazioni deriva dalla analisi del tuo sito web e dei canali social dove puoi analizzare la tua audience e il comportamento che hanno gli utenti nel tuo sito e con le tue fan page.
Per cominciare a raccogliere questi dati preziosi puoi cominciare anche tramite uno strumento gratuito (ma molto valido) come Google Analytics, grazie al quale puoi capire molto di più sul tuo target.
Per esempio puoi utilizzare il Google Analytics per rispondere a queste domande: Chi ha visitato il mio sito? Quanto tempo ci è rimasto? Da quale refferal (da dove) è arrivato? Quali sono stati i contenuti che ha visitato di più? Quali invece sono stati minimamente guardati?
Spesso i dati che si raccolgono da Analytics sono molto diversi da quelli che ti aspetti, proprio per questo è importante il suo utilizzo.
Anche gli insights dei social network come quello di Facebook sono molto importanti e possono aiutarti ad avere una panoramica completa della tua fanbase. Grazie a Facebook Insights per esempio puoi scoprire la risposta a queste domande: Mi seguono più uomini o donne? Quanti anni hanno? Dove vivono? Quali utenti interagiscono maggiormente con il mio profilo? Quali sono i loro interessi? Gli aggiornamentie i post che sto creando stanno riscuotendo successo?
Scheda del Cliente Target: Come scegliere il cliente ideale per una strategia di social media marketing
Fino ad ora abbiamo visto quali azioni puoi intraprendere per cominciare a creare un profilo personas del tuo target. Però, mi rendo conto che potrebbe non essere ancora molto chiaro come va costruito il profilo personas. Per questo, di seguito ti spiegherò come creare un “framework” (in realtà è più un modello molto semplice) per utilizzare al meglio i dati che raccogli tramite sondaggi e analisi online.
Alla fine quello che otterrai sarà un profilo del tuo cliente ideale, ossia quel cliente con cui vorresti avere a che fare. La persona perfetta a cui vendere il tuo prodotto o servizio.
Sei pronto per scoprire come costruire la schede (il profilo personas) del tuo cliente ideale?
Cominciamo!
Cliente ideale: Chi è?
Partiamo dalle domande elementari. Prima ho scritto molte domande che puoi utilizzare nei tuoi questionari, ora invece ti aiuterò a creare la scheda del tuo primo cliente target secondo dei criteri ben stabiliti e in questo modo sarai in gradi di fargli prendere “vita”.
Rispondi a queste tre domande:
- Come si chiama il tuo cliente ideale?
- E’ un uomo o una donna?
- Quanti anni ha?
- Dove vive e spende le proprie giornate?
Ecco un esempio di come potresti rispondere:
Cliente ideale: Com’è la sua vita?
Adesso che sao come si chiama e dove vive il tuo cliente ideale devi capire com’è la sua vita attuale e cercare di definire il suo background.
Le domande che ti devi porre sono:
- Qual è il suo lavoro attuale?
- Qual è stato il suo percorso lavorativo sino ad ora?
- Quali sono i suoi obiettivi futuri?
Ecco un’altro esempio di come potresti rispondere:
Cliente ideale: Quali sono le sue abitudini nella comunicazione?
Ecco, ora sai chi è e che cosa fa il tuo target però non è ancora finita. In una strategia di Social Media Marketing la comunicazione è fondamentale, giusto?
Quello che è indispensabile capire adesso è come comunicare al tuo potenziale cliente. Per questo devi andare a capire quali sono le sue abitudini nella comunicazione.
Per esempio, il tuo cliente target potrebbe passare la giornata attaccato allo smartphone oppure al contrario leggere ogni tanto una mail e prendere in mano il telefono solamente per le chiamate. Il tuo target potrebbe essere fatto da persone che stanno sempre su Facebook o Instagram oppure da persone che entrano sui social solamente 10 minuti dopo cena.
Ci sono tantissime variabili, quindi come fai a capirlo? Ecco le domande a cui rispondere:
- Qual’è il suo rapporto con la tecnologia?
- E’ una persona che si informa online?
- E’ una persona che approfondisce prima di procedere all’acquisto?
Un esempio di come potrebbe essere il tuo cliente ideale è:
Cliente ideale: Quali obiettivi si aspetta di raggiungere con prodotti simili al tuo?
Questa è una delle domande più difficili a cui rispondere.
- Quali sono secondo te gli obiettivi che si è prefisso il tuo cliente ideale?
- Cosa sta cercando e per quale motivo lo sta facendo?
Ecco come potresti rispondere:
Cliente ideale: In che modo si aspetta di raggiungere i suoi obiettivi?
E’ importante riuscire a capire in questa fase se stai parlando con una persona che ha abbastanza tempo da dedicare al tuo nuovo prodotto, o se invece stai parlando di una persona che vuole tutto e subito e senza correre rischi.
Ok interessante, ma come faccio a stabilirlo?
Per farlo rispondi a queste domande:
- Quanto tempo ha per raggiungere i suoi obiettivi?
- Quanto vuole impegnarsi per raggiungerli?
- Quante persone vuole o può coinvolgere per raggiungerli?
Cliente ideale: Come puoi aiutarlo con i tuoi prodotti o servizi a raggiungere i suoi obiettivi?
Questa è la parte cruciale. Devi trovare il modo di essere UTILE al tuo potenziale cliente. Nessuno compra qualcosa se è inutile. Io compro da te solo se il tuo prodotto/servizio può servirmi a qualcosa.
Le persone comprano il beneficio, non il prodotto in sè Condividi il Tweet.Non comprano da te un trapano, comprano il beneficio del trapano, cioè il buco nel muro. Non comprano da te un servizio di marketing, comprano da te la visibilità online. Non comprano una casa, comprano l’abitazione dei miei sogni.
Quindi, cerca di scrivere nella maniera più accurata possibile la risposta a questa domanda, perchè la tua utilità e la tua USP sono essenziali per rendere il profilo del tuo target funzionale.
Ed ecco quindi l’ultima lista di domande a cui rispondere:
- Qual è il problema del tuo cliente?
- Cosa lo trattiene dal comprare il tuo prodotto o servizio?
- Come puoi risolvere tu questo problema?
In questo modo avrai materializzato davanti a te il tuo potenziale acquirente, la persona che è interessata ai tuoi prodotti ma nutre ancora qualche dubbio in merito e che tu dovrai sciogliere.
Adesso sai bene chi aspettarti all’altro lato dello schermo e sei in grado di definire quali sono i migliori contenuti/messaggi per raggiungere l’obiettivo che ti sei prefissato nella tua strategia di Web Marketing.
Comincia a mettere in pratica subito quello che hai imparato e cambia la tua comunicazione in base al tuo target. Vedrai che conoscendo più a fondo il tuo target e costruendo una comunicazione adatta, anche i tuoi risultati cominceranno ad ottenere enormi benefici!
Hai qualche domanda o dubbio in merito? Se si, scrivilo nei commenti qui sotto e ti risponderò volentieri. Se invecee hai esperienze dirette riguardo alla creazione di una scheda per il tuo target raccontalo alla community.
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