Hai un e-commerce e non sai se i prezzi che stai applicando ai tuoi prodotti siano adatti o meno? Vorresti scoprire in quale modo puoi sempre scegliere i prezzi giusti ai prodotti che offri? Vuoi scoprire in quale modo i tuoi competitors riescono sempre ad avere la meglio e a vendere di più, magari abbassando i prezzi appena lo fai anche tu con il tuo negozio online?
Allora siediti comodo perchè in questo Guest Post (se non lo sai il Guest post è un articolo come gli altri solo che invece di essere scritto e pubblicato dal blogger direttamente, cioè come faccio io solitamente, è opera di un’altro blog o azienda e pubblicato su un’altro blog che lo ospita. Questa semplice tecnica win-win permette al blogger ospitante di ricevere un articolo gratuito e a chi scrive l’articolo di ottenere visibilità e un Backlink Do-follow che aiuta per la SEO) di Prisync (software che ti permette di monitorare l’andamento dei prezzi degli e-commerce) scoprirai le 3 strategie più efficaci per scegliere i prezzi per l’ecommerce.
Sei pronto per cominciare?
Let’s go!
Vi ricordate l’ultima volta che avete visitato il vostro negozio preferito? Se la risposta è sì, ripercorriamo insieme nel dettaglio quel momento.
Probabilmente siete entrati nel negozio, avete guardato velocemente tutti i banchetti, toccato alcuni degli indumenti per sentirne il tessuto o la trama ed improvvisamente avete trovato una maglietta, una gonna o una camicia o altro di cui vi siete innamorati. La tenete stretta a voi per provare la fugace sensazione di possederla. A quel punto la vostra mente vi ricorda implicitamente l’ultimo passaggio che vi separa dal possedere quell’oggetto: l’acquisto. Cercate di trovare trovare il cartellino col prezzo, lo girate e scoprite quanto costa.
Aia!
Cominciate a sentire l’abisso che si forma tra le bancarelle ed il vostro guardaroba. Costa un sacco, e avrete bisogno di risparmiare su molte cose per acquistarlo subito. “Non è un affare, non c’è uno sconto eccetera eccetera”… quindi rinunciate, e probabilmente lasciate il negozio dopo esservi convinti delle frasi che vi state ripetendo.
Questa è una esperienza di shopping abbastanza comune, e l’esempio qui citato riguardava principalmente l’acquisto di capi e di oggetti dell’abbigliamento: ma se pensi che le cose funzionino in modo diverso nel mondo dell’e-commerce, che lo shopping on-line sia necessario per l’abbigliamento ma in secondo piano in altre categorie, ti stai sbagliando!
In realtà, nel mondo dello shopping on-line, il commercio elettronico, i prezzi sono ancora più evidenti e non c’è bisogno di girare il cartellino o altro: sarà davanti ai vostri occhi fin da subito insieme al nome del prodotto, le sue descrizioni eccetera..
Pertanto, il prezzo del prodotto on-line diventa una delle caratteristiche più importanti quando si inizia la ricerca del prodotto in un sito di e-commerce.
I vostri clienti sono particolarmente interessati ai vostri prezzi on-line.
Per le aziende di e-commerce di tutte le dimensioni e provenienti da tutto il mondo, sono i prezzi on-line che contano davvero. Punto.
Quando si tratta di acquistare online, per i clienti solo i prezzi contano. Punto. #ecommerce #webmarketing Condividi il TweetPer sottolinearlo che ancora di più, permetteteci di condividere alcuni risultati importanti per farvi capire al meglio quanto dovreste prestare attenzione ai vostri prezzi online:
- Più del 60% degli acquirenti online in tutto il mondo considerano il prezzo di e-commerce come criterio fondamentale che influenza la loro decisione di acquisto. Nei mercati e-commerce emergenti, i consumatori sono interessati ai prezzi online ancora di più.
- Intorno al 90% degli acquirenti e-commerce sanno bene come cercare ed investire il proprio tempo prima di decidere in quale negozio online fare acquisti. In questo caso per il confronto dei prezzi e-commerce vengono impiegati circa 10 minuti per ogni articolo acquistato.
- I Motori di ricerca per il confronto prezzi sono un pilastro fondamentale del marketing nell’e-commerce, in quanto costituiscono attorno al 20% del traffico per qualsiasi tipo di categorie di prodotti. Ovviamente questo rapporto è ancora più elevato nelle categorie di prodotti in cui i prezzi online sono ancora più importanti, e lo shopper è naturalmente più attento al prezzo, per esempio, nel campo dell’elettronica di consumo.
Ecco perché è bene affermare che le aziende di e-commerce di tutte le dimensioni e da tutto il mondo dovrebbero dedicare più attenzione alle loro operazioni di gestione dei prezzi on-line, e considerarlo come uno sport di squadra, anzichè darlo in gestione ad alcune persone in azienda o ad un reparto specifico.
Quando prese sul serio, e gestite correttamente, le aziende tutte le dimensioni dovrebbero notare che i prezzi on-line possono agire come strumento di marketing e avere una grande influenza sui tassi di conversione del prodotto.
Diamo un’occhiata a come si può iniziare ad analizzare la vostra politica per i prezzi del vostro sito e-commerce così come fanno i vostri clienti (o ancora di più) a seconda del posizionamento sul mercato, e iniziare ad ottenere più risultati dai vostri prezzi.
- Stabilire i Prezzi e-commerce in base ai costi
Qualsiasi azienda di e-commerce attiva in qualsiasi settore dovrebbe essere consapevole dei propri costi e tenere a mente una strategia di prezzo e-commerce orientata ai costi (in maniera piuttosto semplicistica).
Questo approccio al prezzo dell’e-commerce richiede all’azienda di annotare i costi dei prodotti per unità per ciascuno dei prodotti offerti, e quindi impostare un margine di profitto di riferimento per ciascuno di questi prodotti e il prezzo dei prodotti come la somma dei costi unitari più l’obiettivo di margine.
Può sembrare troppo ovvio ma è davvero scioccante vedere come tante aziende di e-commerce perdano informazioni sui costi unitari e non riescano ad applicare anche questa strategia, perdendo completamente l’equilibrio tra costi unitari e prezzi dei prodotti.
Il motivo principale alla base di questo problema è che il costo unitario di cui stiamo parlando non è un dato di fatto nell’azienda, bensì è deducible parallelamente alle operazioni all’interno della società.
In altre parole, il costo unitario del prodotto non è solo il costo che una società di e-commerce paga al fornitore del prodotto su base unitaria: è qualcosa in più.
Semplificare questo calcolo può ingannare le aziende di e-commerce a considerare il costo del fornitore come unico costo del prodotto e basare il prezzo su di esso. Un tale calcolo ignorerà tutti i costi operativi collegati necessari per una compagnia di e-commerce al fine di consegnare il prodotto al suo cliente finale.
Ci sono molte spese generali che una società di e-commerce deve sostenere per rimanere a galla e crescere. Per raggiungere il costo del prodotto unitario corretto, il costo operativo per unità dev’essere aggiunto in cima al costo unitario dato dai fornitori di tale prodotto.
La parte successiva, vale a dire l’obiettivo del margine di profitto, richiede della semplice matematica per la parte calcolo del prezzo in linea. Si deve aggiungere anche il costo unitario totale. Tuttavia, ancora una volta, la parte cruciale è avere il margine di profitto esatto, che ci permetterà di ottimizzare il profitto totale guadagnato dall’azienda di e-commerce.
Il margine di profitto finale non dipende dalla volontà della società, dipende piuttosto dal mercato e dall’acquirente.
Ad esempio, se il prodotto è nella categoria lusso, gli acquirenti probabilmente non sono alla ricerca di prezzi bassi online, quindi un margine di profitto più elevato potrebbe avere senso. Tuttavia, lo stesso approccio porterebbe 0 vendite nel settore dell’elettronica di consumo. Lì, i margini di profitto sono totalmente sottili, e soggetti con prezzi online relativamente elevati non hanno alcuna possibilità nel mercato.
Per concludere, possiamo dire che ci sono 2 rischi che dobbiamo affrontare relativi ad una strategia di prezzo relativa ai costi di e-commerce:
- una società di e-commerce può o vendere a prezzi economici i propri prodotti
- La società potrebbe perdere la propria competitività a seconda sia dei calcoli di costi che di obiettivi di profitto.
Ecco perché prezzi orientati ai costi dovrebbero essere alla base di altri approcci strategici di prezzi on-line, che devono essere utilizzati in combinazione tra loro.
- Stabilire i Prezzi orientati al mercato e-commerce
Una società di e-commerce, come qualunque altra azienda di qualsiasi settore, non è l’unica a fare affari nel mercato. Ci sono milioni di società operanti nello stesso settore, circa 12 milioni per essere più precisi. In quanto parte di questo gruppo di 12 milioni, ogni azienda attiva in qualsiasi paese in qualsiasi categoria di prodotto, è in diretta competizione con diversi concorrenti.
Pertanto una società di e-commerce non può concentrarsi solamente su costi e margini di profitto e ignorare la concorrenza del mercato, quando sceglie i prezzi dei suoi prodotti. Come abbiamo spiegato all’inizio di questo articolo, i consumatori si interessano particolarmente ai prezzi online e confrontano i prezzi rispetto ad altri concorrenti. Questo rende necessaria la totale comprensione della posizione di prezzi di mercato per qualsiasi azienda e-commerce.
In un mercato così affollato e dinamico, è impossibile avere una comprensione totale del panorama competitivo. Soluzioni automatizzate di monitoraggio del prezzo concorrente sono la chiave del successo per imprese di e-commerce di qualsiasi dimensione, dato che notificano la società ogni volta che il prezzo on-line dei concorrenti scende, permettendo di adeguare i propri prezzi in linea con quest’ultimi, il che porterà sia competitività che redditività. (Il punto debole qui è il giusto mix di prezzi orientati ai costi e di prezzi orientati al mercato.)
I Prezzi e-commerce orientati al mercato e prezzi competitivi quindi non sempre spingono le aziende e-commerce ad avere prezzi inferiori a quelli dei loro concorrenti, ed abbassare i propri prezzi on-line fino a far scomparire il margine.
Il vantaggio importante e spesso trascurato di prezzi orientati al mercato con dei solidi prezzi competitivi è che a volte aziende dai prezzi eccezionali aumentano le opportunità dove il loro prezzo è molto basso rispetto ai concorrenti. Questo accade soprattutto quando una società ha dei vantaggi di costo rispetto ai suoi concorrenti, e grazie all’offerta di prezzi competitivi, questi tesori nel nostro assortimento di prodotti, un aumento dei prezzi può essere applicato mantenendo ancora la competitività.
I Prezzi competitivi orientati al mercato possono anche essere lasciati in modalità “pilota automatico” mediante l’applicazione di prezzi dinamici. Impostando gli aggiornamenti di cambiamento prezzo competitivo come degli inneschi interni di cambiamento di prezzo (per mezzo di notifiche), le aziende possono raggiungere una competitività sostenibile e potenzialmente imbattibile.
Tuttavia, come parte della dinamica di prezzi, le aziende dovrebbero sempre considerare i prezzi orientati ai costi neile loro previsioni automatizzate, al fine di non finire con prezzi in perdita in alcuni dei loro prodotti.
- Stabilire i Prezzi e-commerce orientati al cliente
In qualsiasi aspetto del commercio online, la centralità del cliente dovrebbe venire prima di ogni altra cosa, ed il processo decisionale dei prezzi non fa eccezione.
Per offrire prezzi su misura ai propri clienti, tutte le società di e-commerce devono facilmente e chiaramente saper rispondere a queste 2 domande:
- Qual è la proposta di vendita unica offerta dal mio negozio? – Offro un prodotto difficile da trovare e soddisfo i miei clienti, o offro qualcosa che può essere trovato altrove allo stesso prezzo?
- Chi sono i miei clienti? – In che modo ragionano mentre fanno shopping dei miei prodotti; è il loro cuore e la loro mente a parlare, mentre acquistano il mio prodotto?
La risposta per entrambe le domande porta una consapevolezza di sé fondamentale per l’azienda di e-commerce quando si tratta dei propri clienti. Da quel momento in poi, una società potrà facilmente capire se un margine sottile è d’obbligo per il suo negozio, o quanto sia significativo il posizionamento di prezzi nelle pagine dei prodotti e molte altre simili decisioni sui prezzi.
Ovviamente, per quelle aziende che rimangono principalmente orientate verso il valore emozionale dello spettro, elevati margini di profitto con una visualizzazione debole di prezzo (quindi una maggiore enfasi su altri elementi associati al prodotto) ed una comunicazione efficace potrebbero funzionare. Questo perché gli acquirenti procederanno all’acquisto di questi prodotti con le loro emozioni, piuttosto che con la ragione – con meno calcoli o comparazioni. Tuttavia, per le aziende di vendita al dettaglio, i prodotti sono in gran parte materie prime che si possono trovare altrove, e la parte fondamentale diventa quindi il vantaggio competitivo.
Conclusione: Bisogna prestare attenzione ai propri prezzi e-commerce online.
Ribadiamo: non si comprende il prezzo quando questi viene considerato come un reparto a sé o la mansione ottusa di una sola persona all’interno di una società di e-commerce. Quando preso sul serio e trattato in modo intelligente, il prezzo si trasforma in uno strumento di marketing segreto e molto efficace.
Gli approcci che abbiamo condiviso qui sono i 3 approcci principali al prezzo e come avrete sicuramente capito, non necessariamente si escludono a vicenda. In altre parole, non se ne dovrebbe scegliere uno e trascurare gli altri. Al contrario, come la maggior parte delle strategie di marketing e di crescita, funzionano meglio quando vengono applicati in concerto. (Come, prezzi competitivi orientati al mercato insieme con calcoli di costo unitario aggiornati.)
Infine, il prezzo non è statico, e richiede uno sforzo in corso d’opera per essere ottimizzato e messo a punto mentre la vostra azienda e-commerce cresce. Come ogni altra operazione e-commerce che è necessario eseguire, ci sarà sempre spazio per migliorare e non sarà un’operazione facile, ma fortunatamente c’è gente molto entusiasta come noi che non vede l’ora di darvi una mano con le strategie di prezzo online per aiutarvi a raggiungere competitività, prezzi sostenibili e redditività.
Author Bio: Burc Tanir is the CEO of Prisync – a competitor price tracking software for all sizes of e-commerce companies.
Robert says
Scusate la franchezza ma avete scritto un libro su Delle cose che il mio fruttarolo sotto casa sa già, secondo la mia modesta opinione per aprire un e-commerce la prima cosa da sapere e semplicemente su che cosa si basa il commercio vero !